¿Se puede facturar más y a pesar de ello tener un margen más bajo?
Efectivamente esta es una circunstancia común en todo tipo de negocios y en especial en las clínica dentales que no tienen bien controlados sus costes y donde la remuneración a colaboradores está mal planteada.
Vamos a explicar cómo acontece esto con un ejemplo. Si pensamos en un típico negocio de fabricación, el hecho de vender más unidades de su producto final, implica que:
- Se deberá comprar más material para montar los productos, por tanto más gasto
- Seguramente se deberá añadir un tuno de montaje o pagar horas extra
- Posiblemente de deba alquilar espacio, por ejemplo para suplementar la capacidad de almacenaje
- Los comerciales cobrarán más comisión por el aumento de ventas
Llegados a este punto, puede ser perfectamente que todos estos gastos asociados al incremento de ventas, ‘se coman’ el aumento de facturación, reduciendo el margen. Recordemos que el margen es la diferencia entre ingresos y gastos en un negocio.
En nuestra experiencia analizando económicamente clínicas dentales nos hemos encontrado con esta circunstancia cuando se factura más por diversas razones:
- Mala gestión y planificación de las compras
- Cambio en el mix de tratamiento que supone mayor pago a colaboradores
Por tanto no hay una relación directa entre facturar o vender más y tener un beneficio mayor.
VENDER MÁS NO IMPLICA GANAR MÁS
Entender bien esta premisa nos llevará a una correcta gestión del margen. En un caso real en que COACHING DENTAL realizaba una auditoría de costes, la doctora propietaria de la clínica nos decía que cada vez le quedaba menos ‘para ella’ y que no lo entendía ya que se facturaba más, nos encontramos con una de las situaciones descritas más arriba:
Mayor trabajo por parte de colaboradores al tiempo que caían los tratamientos que realizaba la propietaria.
Por tanto, lo que nos interesa no es facturar más, si no que el diferencial entre ingresos y costes crezca. Para ello debemos aprender a gestionar el margen, y no sólo a nivel global de toda la clínica, sino que también a nivel individual de cada tratamiento el margen debe ser positivo, y los costes asociados al tratamiento no pueden ser superiores al precio del mismo para el paciente.
Básicamente la única manera de encontrar dónde está el problema y aplicar soluciones es realizar un análisis a fondo de la situación económica de la clínica a través de una auditoría de costes e ingresos.
No hay que caer en la trampa del facturar más y creer que así la clínica va mejor porque ‘se trabaja mucho’ como oímos en numerosas ocasiones. La realidad que nos encontramos es muy diferente.
Las clínicas exitosas son aquellas que entienden esta paradoja, saben cómo gestionar su margen y pueden diferenciar los dos niveles del mismo.
- Agregado de toda la clínica
- Parcial por tratamiento.
Hacer un análisis es en muchos casos es la única
manera de encontrar soluciones
Si quieres aprender a gestionar el margen para dirigir bien tu clínica, o prefieres que te ayudemos a controlar tu margen puedes ponerte en contacto con nosotros a través de nuestra web www.coachingdental.org
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