Gestionar las objeciones | Coaching Dental
En general creo que la respuesta sincera será que no.
Aprender a gestionar las objeciones es básico para mejorar los resultados de la clínica. Lo que me resulta curioso es que habitualmente el personal de la clínica no está preparado para un tema tan importante en la gestión, no hay un aprendizaje previo antes de empezar a tratar a los pacientes.
Y gestionar las objeciones, no es solamente un tema que corresponda a los/las auxiliares o personal que se les ha dado la responsabilidad de “cerrar presupuestos” (este es un término que se utiliza y que me remueve un tanto por dentro, pero ya hablaremos de esto en otra ocasión).
El tema de gestionar las objeciones es algo que también afecta a los doctores y dentistas, que muchos todavía creen que es un tema que nada tiene que ver con ellos, así que reaccionan diciendo a sus auxiliares: ¡ve a una formación de “ventas”! E inscriben al personal pensando que esto no les incumbe y no deben formarse en esta área. ¡¡Que lejos están de la realidad!!.
Lo divertido de esto es que cuando han asistido, o en el descanso mismo de mis formaciones, son ya muchas, pero muchas veces que se me han acercado y me han dicho: ¿sabes? ¡¡aquí tendría que haber venido mi jefe/a!!. Y yo les respondo: ¿sabes qué hubiera pasado si hubiera venido tu “jefe/a” (termino que también comentaremos en alguna ocasión) y tú no? Y la respuesta a esta pregunta es, que hubiera venido, y me hubiera dicho lo mismo que me has dicho tú … ¡aquí tendría que haber venido mi equipo!
Algunos que, por valentía, o por curiosidad, o por que han llegado a un punto de darse cuenta que necesitan capacitarse en algo más que no sea únicamente formación médica, llegan a la formación sin saber muy bien qué va a pasar, qué van a aprender y gratamente se sorprenden. Entonces vienen y me dicen: ¡¡aquí tendría que haber traído a mi equipo!!.
Los que ya me conocen y saben cómo trabajo no les sorprenderá que les diga que en mis formaciones, que se suponen de “ventas”, hablo de ventas muy poco.
Hablo de muchas cosas que nos sirven para vender más y mejor, pero que también nos sirven para el autoconocimiento, para mejorar la relación con los compañeros, con los hijos y hasta con la pareja.
Si supieras cuanto dejas de ganar por no estar capacitado/a. Ni te lo imaginas
Capacitarse en superar objeciones es cosa de todos
Si quieres mejorar o empezar a trabajar habilidades, infórmate de nuestras formaciones en www.coachingdental.org
Belinda de Selys
Máster Coach – Máster en LNV
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